如何做好酒店的營銷管理
更新時間： 2013-06-09點擊數：1396
現代酒店市場營銷部的工作，應該始終以市場競爭狀態為導向，認真分析其競爭對手，通過廣泛的市場調研，策略整合，發揮自己的優勢，這就需要通過市場 營銷部有效的動作，促進酒店在經營形式和營銷方式上進行創新，保證酒店資源的有效利用，提高酒店市場競爭中的反應能力和市場營銷的效果。目前，不少中小型酒店的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經營和經驗型的松散管理的初級階段，使酒店經營成效很低，舉步維艱。酒店從業人員，特別是高層管理者總經理的經營管理水平和營銷能力的提升已迫在眉睫！
1.建立賓客檔案收集制度
“萬丈高樓平地起”，賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶管理工作的基礎。要了解一個客戶，先要收集其相關的信息。這項工作需要酒店的各個部門同時進行，由市場部設計好賓客信息收集表的樣式，對于賓客的特殊需要、消費習慣、禁忌事宜、消費記錄給予關注，建立立體的全方位的賓客檔案，并定期對檔案進行補充與更 新，做到“知人，知面，也知心”。
2.以“情”動人，完善賓客關系維護
筆者在文章的開頭，就列舉了一些酒店客戶管理中的一些弊端。仔細分析一下，即粗糙而缺乏個性化。客戶管理并不是要你把賓客代表是一種簡單的應付，而是要提倡 “一對一”的真誠關懷。比如賀卡，完全可以由銷售員親筆書寫，哪怕是寥寥數語，也總比打印出來的更具有人情味。值得一提的是，酒店應當考慮是否有必要利用 短信平臺，去發送酒店的促銷信息？
3.有針對性地設計主題賓客聯誼活動，促進交流
除了向賓客寄送賀卡，關注其消費習慣等細節性的舉措以外，酒店還可以嘗試設計一些有針對性的賓客聯誼活動。諸如，邀請賓客舉辦釣魚比賽、登山活動、野餐、茶話會等，主動與賓客建立更廣泛的溝通渠道，把酒店人員與賓客之間的服務與被服務關系，轉變成朋友與朋友之間的關系。
4.注重人員推銷體系的建立。
酒店所能提供的產品，說到底就是服務。而服務是要靠人去完成的。酒店的產品推廣有許多種方式，平面廣告、電視廣告，人員推銷等。相較于廣告宣傳，人員促銷的 優勢更為明顯，它更易于為賓客所接受并建立起合作關系。因此，酒店應當充分重視“人”的因素，不僅僅是銷售員需要加強與賓客的溝通，更要加強其它部門的員 工對賓客的人員推銷，有條件的酒店可考慮例如餐飲部設立專職餐飲銷售，市場部設立GRO等，利用專職人員來維系賓客關系。
5.積極支持銷售人員工作
如果銷售人員打了無數個電話，仍然沒有多大收獲，那么這就應該是一個銷售技巧的問題了。這個時候，應該給他們一些時間。當然，如果已經在他們身上投入了大量 的時間和培訓，仍然是這個結果，那么總經理就應該當即立斷，對這些銷售人員的今后作出安排了。這個時候，銷售人員可能更愿意改變一下自己，換換環境，給他 們這個機會，也許他們在別的崗位上做得會比銷售更出色。
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